出品/联商东来商业研究院

整理/牧之

8月6日，美好之路第二十五期直播在新疆乌鲁木齐举行，联商东来商业研究院执行院长程相民对话汇嘉时代创始人潘锦海、汇嘉时代董事长潘丁睿、汇嘉时代副总经理陈亮、汇嘉时代超市总经理岳玉珍、汇嘉时代超市总经理李扬以及汇嘉时代北京路店长谢新萍。

六位嘉宾围绕学习胖东来的实践与改变展开分享。从创始人“真诚利他”的理念觉醒、二代接班的传承思考，到管理机制的重构、商品结构的重塑、门店空间的再造，再到员工的状态焕新……一系列调改之路上的真实故事被娓娓道来。

在一年多的调改中，汇嘉时代从文化、机制到商品、环境、服务全面对标胖东来，北汇店(汇嘉时代乌鲁木齐北京路店)也成为了行业调改样板。未来，汇嘉时代将坚定走在“学习胖东来”的路上，把美好传播给更多新疆消费者以及更多零售企业。

以下是分享全文（经联商网编辑）：

程相民：美好之路直播间的各位家人们，大家晚上好！今天是美好之路直播间的第二十五期，我们来到了大美新疆，请到了汇嘉集团的管理团队。汇嘉集团是新疆一家老牌的零售企业，也是零售企业里少有的上市公司，在这里深耕了二十多年。

▲联商东来商业研究院执行院长程相民

来到新疆，我非常感慨，也非常感动。去年7月我曾来过这里，当时汇嘉刚刚启动调改，北京路店正在进行闭店改造。我在施工中跟着创始人到卖场里，看到员工的状态非常好，很多人主动拥抱创始人，嘴里喊着“锦海哥”，都是真情的流露。我们把时间先交给各位嘉宾，请他们分享学习胖东来的体会和感悟。

潘锦海：

大家晚上好，欢迎大家来到大美新疆。

首先感谢东来哥，感谢胖东来团队对汇嘉的支持，也感谢联商网给我们这次分享的机会，这是我人生第一次直播。我跟东来哥结缘是在2012年，他给了我很多“第一次”。第一次喝十五年的茅台，就是2012年我去拜访他、请教他的时候。我们的团队几百人轮流去胖东来学习，东来哥给安排住宿、给餐票、车接车送去郑州。我这一生收过最贵重的礼，也是东来哥送的一块沉香木。东来哥对我们非常关心和支持，再次感谢东来哥。

▲汇嘉时代创始人潘锦海

去年，东来哥在喀什给我了一份寄语，我念给大家：心中要有爱，给大爱；放权大家，愿意干。企业最好不要有负债，更不要赔钱干，赔钱就要关店；要提高经营能力，先对员工好，再对顾客好，再对社会好，更要对自己好一点，节奏慢一点。新疆没有好超市，你不干，谁来干？自己快乐一些，把企业做好一些，对新疆也好；让员工工资高一点，你就更省心一点；让员工幸福，让员工愿意跟着你干，把员工照顾好，老天爷也要感谢你。如果有一天你去了天堂，老天爷也会请你喝酒，因为你扮演了上帝的角色，替老天爷照顾了员工。

通过这段寄语，我有了很多改变。我们去年真正进入调改阶段，真心对员工好。但我现在觉得对员工好得还不够，还要继续更好。对员工好，才能对顾客更好，才能对社会承担更大的责任。

今年5月12号，东来哥来新疆玩，没有告诉我们。我知道他到了哈密，就开车赶过去，想跟着他一块去若羌。由于乌鲁木齐到哈密有七八个小时的车程，我就提前安排了我们哈密店的同事先开车跟着东来哥车队。结果这个同事中途陷车了，东来哥帮忙拉出来，又给一个对讲机，说“跟着我们走就行了”，他当时还不知道这是我们汇嘉的车。东来哥就是这样有大爱的人。

从若羌要经过罗布泊，过关口的时候，东来哥排队过完站，他把车上的饮料、水果送给工作人员；在罗布泊吃饭、在加油站加油，他都送上烟、送上水果，说“麻烦你们了”；在博物馆，他一直说“我能帮到你们什么？只要我能帮到的，我都可以去做”。东来哥就是这样特别有爱的人。

这次我真正感受到真诚和利他。过去我有时候是不真诚的、虚伪的，讲的和干的不一样。今后我一定要求自己讲的和干的一样：说什么做什么，一点都不能虚、不能假。我们对员工也一直这么说：对员工好的事情，干错了也是对的；对顾客好的事情，干错了也是对的。

传承和二代接班也是大家比较关心的一个问题。今天我专门把儿子叫过来了。我儿子非常善良，这一点我很肯定。只要愿意干，就一定能干好。他也在联商东来总裁班学习，年轻人学得快。我也会把学到的东西、做人做事的方法，手把手教给他，也会把这个企业逐步交给他。

前段时间，我儿子还主动申请去跟红丽姐（胖东来超市总经理申红丽）交流学习。学习完，红丽姐给我发短信，说一定要把这个重担交给儿子、交给团队，让我放下来，让儿子和团队担起来。我儿子有善良的心，也愿意做，我很放心，相信他一定能干好。

从管理上讲，胖东来做企业有个法宝，就是“管理五要素”：尊重、信任、认可、鼓励、帮助。经过学习，我恍然大悟，一定要做到这五要素。过去我们只在嘴巴上说成就，如果没把这五要素做到位，是成就不了团队的。

我们管理层通过一年多的学习和成长，逐步自己做到了，自然就成就了。我们的目标完全一致：学习胖东来，做新疆的胖东来。没有人会拒绝快乐、幸福、美好。目标统一了，事情就不难了。

东来哥讲，商品要好。过去我们的商品确实不够好，通过学习，商品结构和品质有了很大的提高，但还不够，还要继续努力，把东来哥那边的商品品质学到位。

环境品质上，我们从2012年学回来以后一直不错。每个现场都很干净，干净是第一位的，不是装得豪华就好，而是最起码要搞干净。

服务上，我们2012年就学过，百货服务做得不错但还有差距，超市服务这一年有了很大提高，但还要继续努力。该我做的我一定做到，要有真诚，要学会爱自己、爱家人，更爱员工、爱顾客。

我一定会把东来哥的理念在新疆落地，让新疆的企业都向东来哥学习。只要新疆的企业需要我们，我一定全力去帮。我们汇嘉人坚定不移地走向美好之路。我们一定带着团队，努力让新疆人民美好起来。

潘丁睿：

加入联商东来总裁班，真的让我受益匪浅。所以，我要再一次感谢东来哥，感谢所有帮助过我们、指导过我们的胖东来团队老师们――没有你们的指导帮助，我们的团队也不会得到业内的认可；也要感谢汇嘉的团队，正是你们的辛勤付出、日夜奋战在前线，才有了今天的成绩。最后，我还要感谢一直以来支持、信赖我们的顾客朋友们，因为没有你们，企业也不会走到今天。

▲汇嘉时代董事长潘丁睿

学习胖东来之后，我自己的改变是巨大的。我相信每一个企二代可能都会经历叛逆、不解、不认可，甚至顶撞，经历很多很多的事情，才可能走向理解、包容、认可、尊重。其实，这些正是管理五要素的内涵――它不只是用来对待企业员工的，更多的是人与人之间相互的交流。

更多的时候，我想的是去践行：做一个有信仰的人，真诚利他，拥有健全的人格。因为我觉得，一个人有了健全的人格，才能去影响周围的人，才能慢慢地传播美好、传达爱，才能让更多人幸福。

在事业上，新的一代里有的人比我优秀，因为他们很专注。我是一个比较松散的人，可能跟星座有关系，射手座比较爱自由。我觉得活干完之后，肯定要休息一下，享受一下休息的时光，再重新出发。我觉得应该做到张弛有度，凭着热爱去学习、变得更专业，这样才能创造更美好的东西。对员工好，对消费者好，让大家都好起来。

如果问我未来的愿景，我希望能好好接班，让父亲能轻松一点，让员工幸福，让大家都能过上像胖东来员工那样的生活――带薪休假、笑脸盈盈，每天都充满希望。

我也为此在努力，也希望大家监督，多给我们提意见。

陈亮：

以前我们看到胖东来，可能就是看一看、转一转。那时候我不太懂这个企业，只知道它是行业的传奇，知道东来哥是一个善良的人，但他怎么成为这样的人，对我来说感知不大。但从去年七月份，有幸跟随老板带着团队去胖东来对接、汇报工作的时候，我才感知，所有的事情都那么幸福和快乐。

前两天去学习，我说了一句话：“我每次来胖东来，都感觉是一次心灵的洗礼。”跟他们在一起非常舒服，感觉是在朝着一个特别美好的方向走。

▲汇嘉时代副总经理陈亮

学习胖东来后的三重改变

学习胖东来以来，我从思想状态、生活状态到工作状态，都有很大变化。

思想状态上，我上班二十几年了，以前相对来讲是自卑的、狭隘的，或者说是束缚的，做事情不够阳光自信。但自从跟胖东来学习之后，我变得阳光了很多。我面对老板、董事长和团队，是真实的自己，敢说实话，不惧怕、不被束缚。我认为是对的方向，就会去坚持。

生活状态上，以前我对婚姻、孩子、休闲、父母、健康并不是特别重视，遇到问题按当时的心情去处理。但现在不一样了。

我讲个小案例：前两天我家孩子要报预科班，我给他报了数理化，两节课时间岔开很长，一节10点到12点，一节晚上6点到8点。我家先生就说“那我们两顿饭都要在外面吃了”。要是以前，我可能会觉得，两点钟回来做个饭，让孩子在家吃更有安全感，也少吃垃圾食品。但那天我说“哦，没关系，送两天就知道了”。我明显感觉到，我对待家庭和孩子问题的方式缓和了很多。送了两天之后，他们会把时间调配好，回来给孩子把饭做好，接送也特别好，根本不用强求。

包括孩子要不要报班，我一定先问他。不像以前，觉得你一定要成为班级里最好的孩子。他说“这学期我先不报班，自己先试一试”，我说好。那个学期他一直努力在改变，但成绩不是特别好。第二学期他说“妈妈我们还是报个班吧”，我说行。第二学期他的成绩往前移了一两百名。这说明，第一次的选择他自己也认为是错的，但我愿意让他试错。以前的我一定不是这样，我认为不能输在起跑线上。

工作状态上，以前真的是谋生、责任、不净心。我们企业自有员工将近3000人，团队整体加起来将近15000人，经历了疫情、好家乡和汇嘉的整合等很多次变化，那时候确实是以谋生的状态开展工作，欲望非常强烈。

但现在不是了，我认为企业给予我的和我想要做的事情，是同一件事情。企业把我从一个经理培养成现在的模样，在这个过程中我学会了喜欢、专业、严谨、创造。

对文化和人力资源理解的变化

去胖东来之前，我们可能是传统的想法：文化不太重要，提不到企业经营的高度，新闻宣传就是围绕经营来，而不是围绕思想建设和成就人的方向。人力资源也一样，不是看对员工好不好，也不是看员工成长的路径，更多还是传统的六大板块――招聘、培训、绩效、薪酬、员工关系、人力资源规划。更可怕的是管控思维、怀疑型思维：工作量饱不饱和？架构要不要调整？人员要不要优化？这些思维，学习胖东来之后都被改变了。

现在我作为人力资源和文化板块的负责人，觉得文化是很有力量的事情，而且是慢工出细活。我们一定要在自己基因的文化理念下坚持到最后，带领团队走向美好的方向。有了文化的引领，人力资源方面的工作就特别好做。

做事先看对员工好不好、对团队好不好。我记得有个案例：世贸店调改过程中，让我做一个调薪方案，我很久都没做出来。老板说“我就让你做一个涨工资的方案，你都做不出来”。那时候我的思想很狭隘：给员工涨工资了，这个店就会更赚钱吗？把货架变漂亮、把动线挪开阔，利润就会更高吗？心里有无数个不太善良的思考，所以我真的没做。但现在不是了，一旦遇到一个好的方案，但凡这件事在企业健康的基础上，我们就勇敢地去做。

目前北汇店、世贸店都是很好的案例――把工资调上去了，员工变得开心快乐了，幸福感很强。前两天联商网的老师过来团建，都没告诉我们，直接散开到北汇店里参观。正好我到那边开展工作，一下车遇到好几十号人。参观完他们说，员工真的很开心、很快乐，那种感觉我们体会得到。我们不可能每一天都做准备，自然而然是什么样子就是什么样子。所以从文化和人力资源的角度，我们走的方向一定是对的。

新一轮奖金分红的分配机制

调改快一周年了，我们做了新一轮的奖金分配方案，是跟超市团队一起做的。现在做方案人力资源、财务、营运团队、门店都会共同参与进来。

这个方案，第一个是约定了奖金触发的前提：当期利润率要大于1%，且单位年度累计盈利。

奖金池：当期考核利润额的5%到15%，取出一个奖金包，由超市团队高管审批、跟财务联动。

因为店长最了解员工的状态，分得清谁在真正付出、谁成长稍微慢一点，所以我们把20%的门店利润二次分配权交给了店长。这也是管理“五要素”落地的重要部分――我们相信店长，会公正、公开、透明地去做好“对员工好”这件事。

所有的奖金分配金额公示一周。之后奖金发到员工手上。激励要及时，才有效。员工当月的付出当月兑现，奖金当月发到员工手上。

前三个月（或五个月）发现金、发红包，让员工拿到手，觉得非常开心快乐。慢慢养成习惯后，他会认为这是企业常态化的鼓励和帮助，我们再慢慢合并到工资里。根据企业和门店的状态，用不同的方式跟员工互动，让员工感受到企业的关怀。

做文化和人力，以前我没有方向，但现在有了坚定的方向――朝着胖东来的方向去做，心里就有一个光的方向，指引我一辈子。

李扬：

大家好，我叫李扬，负责汇嘉时代商品部供应链板块。现在由我来讲一下整个商品重构包括价值认同的过程。

我们的路径是：商品上先树立标杆，从整体重构开始，突破发展现状的困局，最后回归商业的初心愿景。

胖东来的商品结构、布局、店型搭建，都是以顾客需求为核心。所以，我们学习胖东来，最主要的是学习“以人为本、以顾客为核心”的价值理念，从关注商品转向关注顾客、关注用户需求，重新构建有温度的商业关系，重塑企业的核心竞争力。

▲汇嘉时代超市总经理李扬

传统模式为什么会走入困境？

第一，经营理念的局限。以前商品分层全是ABC，以利益、以毛利为核心；而胖东来是商品五分层――民生、基础、功能、时尚、价值，以顾客需求为导向，完全不同。

第二，顾客体验的痛点。商品同质化高，顾客决策成本加深；品质参差不齐，消费者对卖场越来越没有信任；传统卖场对年轻客群缺乏吸引力，老顾客看价格，新顾客觉得陈旧不愿意来。

第三，市场竞争压力。传统卖场效率与灵活性不足，难以应对新零售业态的冲击。这就是为什么很多企业这几年生意一年不如一年，而线上新零售蒸蒸日上。未来市场的挤压和挑战，让我们不得不真心实意地向胖东来这样的行业标杆学习。

全方位升维商品经营思维

核心价值从“以收益为中心”彻底转向“以顾客为中心”。

第一，选品按照东来哥的教导，以安全、实用、实在、时尚四大核心标准为选品逻辑，确立民生刚需优先的经营逻辑，摒弃单纯以利润为核心的选品。

第二，打破ABC分层，重构“民生、基础、功能、时尚、价值”五维商品结构，通过大规模淘汰过往商品、引进对标胖东来的新品，打造高性价比、高吸引力的商品矩阵。

第三，构建从源头采购、入库质检到门店巡检的全流程品控。这方面以前我们公司比较匮乏，学习胖东来之后，这一年多逐步建立起来，越来越完善。

最后，以优质的商品体验重塑商品价值。我们以服务为导向、以商品为积淀，用商品感动顾客，形成“好商品―好口碑―高客流―好效益”的正向闭环，实现企业长期价值与顾客价值的共赢。

我们从胖东来的零售哲学中学到了什么？第一是极致的服务理念，第二是以人为本的管理，第三是回归商业的本质。

以人为本的管理，就是尊重与赋能员工，让员工成为传递品牌温度的载体，而不是工具――员工就是家人。最终回归商品本质，抛弃过去浮躁的套路，用真诚、利他、务实的态度经营商品，建立超越交易的长期关系。

学习过程中的核心发现

首先，经营理念的根本转变。我们深刻认识到，零售的本质是服务顾客，商品是服务顾客的核心载体。

四大刚性选品标准：一是安全，这是基准红线，不可能挑战国标和食药监的底线；二是实用，摒弃噱头与华而不实，在宽品类、窄商品中满足顾客真实需求；三是实在，也就是公道定价――过往卖场都玩“高低价”，新品先虚加毛利率，过个15天、20天再促销、划线，用波段吸引顾客；而胖东来大部分商品天天平价、全年一口价，没有任何波段，顾客还是喜欢，因为定价实实在在、符合商品价值，所以我们也不玩高低价；四是时尚，引进的商品包装、设计必须符合当下趋势、符合年轻客流，这样年轻客人才会回归线下。

从“经营商品”到“经营顾客”的转变。这是从'以商品为中心'到'以顾客为中心'的彻底跨越。

我们不再思考如何把商品卖出去，而是思考如何让顾客挑选到真正需要的商品――前置化地为顾客把好关、做好品控，让顾客到店无需比价、无需辨别真伪，只管安心选购，享受'闭眼入'。顾客只需要'闭眼入'，不用再考虑品质安全、食药安全――这是汇嘉想传递给顾客的最终诉求。核心宗旨是：商品不只是交易的标的，更是传递美好生活的载体。

第二，商品分层逻辑的科学革新。首先是门店定位（精品、生活、社区），再到商品五属性分层（民生、基础、功能、时尚、价值），核心是以顾客真实需求为出发点，实现从“我们想卖什么”到“顾客想要什么”的转变。

传统ABC分析法以利益为导向，只围绕销售额、毛利额、毛利率判断商品，不考虑顾客需求，C端商品可能一个月就被淘汰，最后剩下的都是内卷价格的高动销商品，企业不挣钱。但我们新疆区域特点复杂，20个店分布在10个地州，地域差异大，所以保留了三种店型、五属性配置。

五属性也是重建消费场景：民生商品是基础流量入口，满足柴米油盐酱醋茶，让顾客不停复购，巩固客流底盘；功能商品满足刚性需求，比如牙膏，10个顾客10个需求，清洁防蛀是基本特性，像舒适达这样护龈、脱敏的就是功能商品；时尚商品不只存在于居家分类，最简单的米、菜、肉里都能找到时尚点和功能点，每一个分类里都有五属性的存在；价值标杆承载合理利润――企业要生存，才能对员工好、对顾客好、服务社会，价值品代表高品质、高附加值商品，但比例按东来哥的逻辑卡得很死，是按SKU分布走，而不是按业绩目标走，跟过往完全不一样。

第三，“僵化―固化―优化”的落地方法论。胖东来的成功并非偶然，背后是科学的落地逻辑；光学不变，最终无法融入新疆本地市场。

第一步僵化，就是照搬、复刻本质，把标准快速落地。这一步在所有调改里都最难。业务板块都是十几年、二十年的资深人员，觉得自己很专业。我告诉他们：要拿思想的大锤，把过往的经验、理念、理论全部敲碎重塑，空杯心态去学习。有些人质疑胖东来的商品搭建，我说从思想上就有问题，胖东来的陈列背后是严谨的科学理论，这是要学的点，而不是去质疑。僵化照搬这一步最困难、用时最长，要把每个人的思想高度统一到东来团队上来。

第二步固化，就是以标杆店北汇店为试验场，对照胖东来天使城店，从品类结构、品类布局、品牌商品搭建上完全照搬，沉淀成我们自己的标准化体系。

第三步优化，汇嘉的店在10个地州，客群各不相同，所以在方向统一的前提下，每个店重新做一套商品配置，“一店一策”――这是这一年多我们做得比较成功的一点，现在还在不断优化。

北汇店开业之前，卖场商品SKU大概有21000支，最终大家今天看到的是13000支。我们淘汰了将近1万支原有单品，主要是胖东来团队所说的二三线品牌。这些品牌里有些单品原本有一定用户流量，所以砍商品的时候团队很不稳定，担心影响业绩――僵化这一步确实最难。

但标杆对标清楚之后，我们义无反顾地做，这家店砍得很彻底，基本是大换血，换掉了整个卖场70%的商品；从生鲜到食百，整体引进了5000多支与胖东来同源的商品，个别专供规格拿不到，就引进规格类同、供应链相同的。定价上依据胖东来的价格，加上新疆的合理运费，形成最终零售价。

最难的是熟食烘焙。过往零售企业的熟食烘焙基本都是联营，自营的很少，没有经验。我们引进人才，在胖东来团队以及九多肉多、双汇这些优秀企业的技术指导下，完成了复刻落地。原材料供应严格按照胖东来的标准，先做到安全；再按照东来哥赋能的供应链，把烘焙和面包这个3R分类从0到1做出了跨越式发展。

虽然跟胖东来团队比我们做得还很差，但我希望每年都有新的变化，用这些变化更好地服务顾客、服务员工，让员工更幸福、让顾客更幸福。

岳玉珍：

大家好，我主要负责整体超市的平面设计、营运管理以及营销管理。我们从去年到今年一直在学习胖东来的文化理念和经营理念，目前已经成功调整了8家门店，整体状况还比较好。

下面我想介绍，在这两年学习过程中，我自身的转变、认知和内心重塑，以及最终呈现出来的员工状态和团队状态。

▲汇嘉时代超市总经理岳玉珍

一张图纸带来的震撼

首先是思想的认知和转变，来自一张图纸带来的震撼。2024年，老板带着我们到新乡，看了大胖和小胖，待了大概两三天。回来之后，我们照猫画虎开始调，调了世贸店和北汇店。那时候真的只看了个皮毛，只看到卖场很干净、很宽敞、通道清晰，就是好、就是人多，我们就带回来图纸。

直到年底，老板确定要把北汇店做一次彻底的胖改学习，打造自己的样板店，还定了个调：这家门店要全新的，整个卖场从上至下，哪怕一个螺丝钉都不能用旧的。

带着这个使命，我开始画图。画了不下六七十稿，甚至100稿，每次都不断揣摩，画出来之后各种质疑――老板质疑这样的分布对不对，我自己也质疑，团队也在看。

直到2024年底，我们有了一个机会到郑州。当时胖东来的团队在帮扶永辉，我们可以看图纸。我临时接到老板电话：“明天可能有机会看图，你赶紧来。”第二天一早我买了最早班的飞机到郑州，心里很期待、很忐忑。等到下午，我拿着北汇店的平面图去汇报。帮扶永辉的陈伟老师看完后说：“你这个图形结构很复杂，你下来发给我。”但他当时问了我三个问题，我到现在都记忆犹新。

第一个问题：“你把这个图是画给谁的？”

我就愣住了。我带去的图，卖场里塞满各种货架，考虑坪效、考虑业务，2万个品怎么放下去，怎么让顾客触达、促成成交、让门店有效益。我想来想去，好像是画给我自己的，但放在心里没敢说。

第二个问题：“你在这个图上到底要体现什么？”

第三个问题他没有问，只说了一句话：“你知道有一句话叫什么吗？发自内心的喜欢高于一切。”

晚上我在宾馆里总结了三点。第一，画图时心里一定要装着顾客――这个图是画给顾客的。通道要打通，要有顺畅性和柔畅性：“顺”指主通道，“柔”指辅通道跟主通道怎么融合。第二，心里得装着员工，员工就是后场。我们之前画图，把卖场画得最大，员工就找个犄角旮旯吃饭就行。但现在要“后场优于前场”，因为员工是产生效率的、像家人一样的人。所以我心里有了概念：卖场是画给顾客的，后场是画给员工的。第三，“发自内心的喜欢高于一切”――这是我第一次真正认知到胖东来文化理念对人心理和思想的深刻理解，打心眼里接受。

回来之后，我又画了六七十稿，直到最后定下来一稿。我们找胖东来的老师看，他说基本可以了：从顾客角度，通道是畅通的；从员工角度，后场给员工建了就餐室、休息室，店长办公室打造得温馨，员工更衣、文化休息的地方都考虑上了。

这一张图纸，给我带来整体思想上的改变。认知很重要，没有认知到就一定改变不了，只有认知了才能改变。

现在所有门店调改，我们画平面时掌握三个原则：

第一，先定位再画图。定位就是这家门店所处的位置、有什么客群，最终追求最大化解决顾客需求。不了解周边客群，图说给顾客画，那一定是假的。

第二，先后场再前场。先把员工的加工间、休息室、库房考虑好。老板看图时会问库房怎么走、有没有就近、货梯和收货通道的位置、员工第一触达的仓库跟卖场是不是相邻。特别是加工场地，要做到“前厅后堂”，员工工作才有效率。

第三，卖场所有品类的位置应该在哪里、分布多大。比如卖场3000平方，定位是精品店，那趋势板块、时尚能创造价值的品类要优先考虑。每家门店的图一定要结合实际情况去做。

内心的重塑

我是做营运出身的，做营运的时候第一严厉，第二没有人情。“你今天必须把这个干了”，这是我之前干营运的状态。但是现在，我的五要素可能还处于“认知改变”的路上，还没完全做到位。不过我已经完全认知到：我做营运，面对的是人最多的群体。我们要服务于人，从画图开始理念就有了。如果还用之前的方式，团队一定起不来。管理五要素要从自己开始，让自己成为想要的样子，周边的团队才会喜欢你，那才叫真正的团队。

五要素对我内心重塑之后，自己的想法、对待他人的方式、对待团队都会改变。不但影响我自己，让我和团队、伙伴在一起也有很大影响，更重要的是对生活、对老公、对孩子都是很大的影响。

行动的落地

怎么把学到的理念、思想认知和内心重塑，一步步在实际工程上落地？

从现在看，我们的温暖已经得到了一定的回响。去年，公司所有人一起打造北汇店，2025年8月16号北汇店美好绽放，目前成为企业内的标杆。今年，老板说'交给你们了，你们自己去干'。

我接手调改之后，组织北汇店从店长到小店长到员工去帮扶其他门店。北汇店和世贸店的店长带着小店长、带着员工，到了帮扶的门店，在动员会、现场帮扶过程中，店长对店长、小店长对小店长、员工对员工，这种帮扶中我们看到了很多的爱。这种爱来自员工的热情，来自店长运用五要素，让老板的爱传递下去，传到北汇，再辐射到其他门店。

特别是在中汇店，大概8月10号全部调改完，8月1号下午开了整体动员会，北汇的员工让店总都竖大拇指。因为他很自如地站在那分享调改过程中的经历，感受到美好，感受到“相信相信的力量”、“坚持坚持的魅力”，他也会把这种爱向其他门店传递。

调改到底为了什么，红丽姐告诉我两点：第一把员工照顾好，第二把顾客照顾好。

接下来，汇嘉超市的调改还在进行中，从平面设计考虑员工、考虑顾客，到营运管理把员工状态打造好，把卖场的环境品质、服务品质、商品品质呈现出来，再到营销，真诚地、有品质感地把健康、品质和顾客的需求传递给顾客，让汇嘉在美好的路上真正往上走，让顾客和员工都更相信我们，让美好之路走得更好。

谢新萍：

从去年到今年，我们几乎每一两个月都会去胖东来的门店深度交流学习，追着这束光，坚定地走美好这条路，并在自己的门店落地。

大家今天看到的北汇店的员工状态、卖场环境和商品结构，已经初步呈现出来了，我们身上也有了一点点能量，正在把这束光发散出去：我们现在承接汇嘉其他兄弟门店调改的帮扶，把落地做法同步给他们；疆内每天有很多企业到店交流学习，疆外今年也有不下20家企业来指导交流。

▲汇嘉时代北京路店长谢新萍

对我个人来说，是身份的转变――从管理者转变为“成就人”的角色，做员工的服务者、成长的托举者。我们每月定期开展员工座谈会，不流于形式，跟员工深度交流，无论工作还是生活上的问题，都尽所能去解决。

北汇店最先做的是“爱的抱抱”和“我的晨会我做主”，坚持一年多了。晨会上，员工站上去讲个小故事、跳个舞、唱首歌，或者做文化宣导都可以，在这个过程中逐步成长。所以8月1号给中汇店开调改大会时，我们的员工能很自信地站在台上，讲述自己调改的心路历程。

我们的团队，所有的工作从被动变成主动。经过这一年多的学习，所有人都是自信、开心、阳光、积极的，对工作、对生活都是热爱、主动的。以前员工朋友圈里都是工作宣发，现在更多是下班后跟朋友小聚、上山避暑的生活状态。员工现在是一种幸福的状态。

这份幸福背后，承接的是东来哥这束光给我们的方向。

首先是保障员工的休息。以前，基层员工一年365天几乎没有休息。锦海哥给我们的方向是：忙的时候不缺人，闲的时候千万不能浪费员工的生命。所以，从今年3月份到现在，我们一直在优化排班：有的客组一个月能休一天、两天，有的在测试休三天，希望最终实现月休四天，周工时不超过44小时。

我们还认可员工的价值，给予荣誉和金钱上的鼓励；为员工搭建成长通道――讲师、培训师、陈列师；也做生日会、退休欢送等活动。员工是一个个点，汇成了团队，成就了今天的北汇店。

团队层面，我们打造了标杆课组――标杆陈列、标杆品质管理、标杆SOP落地、标杆文化分享。大家都有发现美的双眼，看见光、彼此照亮。最近员工自发在视频号上发布内容，发自内心地认可和欣赏小伙伴，内地的家人也在下面跟评，很让人感动。

SOP的落地，跟李扬总讲的一样，先从僵化到固化。去年我是门店里第一个去胖东来的，看到卖场好干净、好整齐，回来就照着做。6月份临时卖场搭建也是做减法――中间通道的花车全撤了，商品全减了。

今年除夕前一天，我们当天销售近450万，全是自然销售，收银线排队没有超过4个人，近4米的通道让顾客体验非常舒适，加上商品结构和收银线布局，才有了这个成绩，这是非常自豪的事情。

陈列上我们照模照样地学，卖场遵照“干净、整齐、丰满”三个词，最终呈现出一个“美”；购物环境上遵循“五随手”。让我很感动的是，以前想都不敢想员工能弯腰擦卫生，现在只要看见卫生不达标，他们随时都会想办法做干净。

卖场里还有272项便民服务，所有事情要真诚、要利他。我们把北汇店最黄金的位置让出来做顾客休息区，购完物或没购物的顾客，都可以在这里舒适地小憩。

今天的北汇店，呈现了一种“双向奔赴”――员工奔赴顾客，顾客奔赴员工。我作为门店运营者，只要把员工照顾好，员工自然会照顾好顾客，顾客被照顾到，就会回馈你。从数据上看，我们的客流同期增长了100%。

有一个案例，有位老阿姨在蔬果区突然身体不适，我们的员工有序地做了初步救护，及时拨打120送医，并持续跟踪。一周后，她远在内地的孩子专程赶回来，给我们送来锦旗和感谢信，当面感动得流泪。

还有一位腿脚不便的留守老阿姨，员工给她送货上门后，我们的员工主动说：'阿姨，以后您需要什么就给我打电话，我下班给您带回来。'互动了近两个月，老阿姨的女儿也给我们送来了锦旗。我们的员工真诚对待顾客，顾客一定会有反馈。

大家常问：北汇店胖改一年了，最大的变化是什么？我想说，员工现在真的很幸福，每个人的脸上都洋溢着开心、自信、阳光的笑容。

美好之路没有终点，我们将继续深耕，步履不停，也把这份美好传递给新疆的其他企业。欢迎疆内疆外的企业到北汇店指导、交流、学习。

互动交流环节：

程相民：听了你们的分享，看到你们一步步在践行胖东来的理念，我很感动。我经常在朋友圈说“调改之路没有终点”，因为调改是一个不断精进的过程。这个过程也是“团队释放真诚、收获团队信任；团队对顾客输出真诚、收获顾客信任”的一个良性的、美好的闭环。我事先也准备了几个问题，先问陈亮总：在文化落地的过程中，你遇到过哪些挑战？

陈亮：从文化落地的角度来讲，文化是知易行难的板块。学习的时候，大家可能很快就认知、敬仰、感受到东来的文化，但真正拿回来落地，会涉及方方面面。刚开始，从感受到学会、再到感知，把它变成企业想要的样子，这个过程还蛮难的。

第二，管理团队和标杆店的伙伴一起去感受，再加上“管理五要素、扬善戒恶、真诚利他”这些文化纳入之后，有一部分管理干部很快在改变。但我们不得不承认，还有一半左右的干部，没有真正意识到文化理念的重要性，在改革中还保留着传统的思想和理念，有人还是把它当成工作任务、老板的任务、文化部的任务。这就是人性，我们还是要慢慢渗透、慢慢改变身边的伙伴，把文化持续做好。

第三，对我而言，文化落地是持续性的工作，我落地的方式方法还不够多。我也是个成长阶段的孩子，包括今天在座的战友们、伙伴们，有管标准的、管制度的、管商品的，大家都在感知美好。但真正把自己学会的东西落地，还需要工具、方法和引导的方式，怎么游刃有余地浸润到企业里，我们还没有完全掌握。这要靠企业持续研究，靠我们先学会的伙伴一块梳理，也要不断向东来老师请教。

第四，文化落地不可能是一阵风，它不像商品汰换，把三线商品淘汰掉就行。文化是长期的、永久性的，只要在美好路上，就要一直坚持下去。它对企业来讲非常宝贵，是引领我们的方向，比商品、比制度标准更珍贵，是我们最大的财富。就像董事长分享时说的，要拥有健全的人格，大部分人现在不一定做得到，这需要我们持续深耕、学习、落地。我们还没有完全做好，还要持续做好。

程相民：李扬总，在调改过程中，商品这一块最难啃的骨头是什么？

李扬：最难啃的是最初僵化的过程。整个团队对标完商品之后，胖东来的品牌放到新疆来，能不能生存、未来业绩会不会好，当时有很大的抵触。比如同样一个厂牌，东来哥团队选了ABC，我们选的是DEF，过往团队就会觉得东来哥选的ABC不一定正确。我说，你们这个质疑本身就有问题――不要怀疑他们的专业，他们绝对比你们专业，否则我们为什么还要去学习胖东来？你就是个学生，学生什么都不知道，就要听老师的，听话照做，这就是核心价值。

程相民：假如要给现在正在调改的企业在商品方面提建议，你会给出哪些建议？

李扬：做商品结构之前，要先做门店定位。按照东来的理念，你这家店到底属于精品店、生活店还是社区店？店型不同，五属性商品（民生、基础、功能、时尚、价值）的配置就不同：精品店更侧重功能、时尚，民生基础占整个店SKU的55%；到了社区店，可能70%都是民生和基础，甚至完全摒弃“价值”这个部分，只保留一点功能和时尚。所以先看门店定位，再根据定位去划分所有课组的商品属性配置。

程相民：接下来问一下岳总，这两年你去了不少次许昌，你觉得胖东来有哪些东西是我们学不来的？

岳玉珍：每次去胖东来，想学的东西都特别多，心情特别迫切。行李一放下，第一件事就是去天使城。在这个过程中，我们第一次发现：卖场里的员工没有站着的，更没有闲着的，每个人都在自己的岗位上做事，坐下来也看不到旁边有什么管理人员。在那里，你能看到每个人真正像它的文化理念一样，发自内心地愿意干这件事，而且干得很美好、干得很美――就像空间美学一样，整个卖场极致干净，商品陈列极致的美。

对我们来讲，目前还在学的路上。相民老师问有什么学不会的？我觉得，我们现在就是僵化着学，学完了固化着用，还没到优化这个阶段。只要像陈亮总说的，把心净下来――这个'净'不是安静的'静'，是干净的'净'――保持一颗净下来的心，把思想调治好，听话照做：胖东来怎么干，我们就怎么干；胖东来干成啥样，我们就奔着那个目标去干。我们的想法是，能学的全部学回来，学回来还要用到卖场。美好之路本来就没有终点，学也无止境――真诚地学，都能学回来。

程相民：谢店长，你在这个店当店长5年了是吧？也经历了调改前后。调改后通过涨薪、压缩工时、增加福利待遇，从你观察到的员工反馈里，有没有让你很感动、很印象深刻的事情？

谢新萍：我每天都在被感动。

先说员工的状态：以前怕他不干活，现在怕他拼命干。就拿上货来说，比如蔬菜的周转筐，员工想在最短时间内把货品呈现在排面上，会用乌龟车一次放三层、四层，我们每次都要提醒注意安全。他们真的是激情满满地在干，顾不上自身安全，只想用最短的时间把货品从库房拿出来、摆上货架――真的就是拼命干，现阶段我们还要再好好疏导一下。

再说一下，以前怕员工不上班，现在怕员工不休息。有些课组一个月一天休，属于正常排休；法定节假日、年休假给他们排上，他会说'我最近没事，先不休，让别的小伙伴休'。而作为我，怕欠着他们的休息。以前是怕他们休息，现在是怕他们不休息。

还有，员工的创造力太强了，强到我觉得自己智商都不够用了。从胖东来学习回来，卫生做得很干净，员工在实操中还有自己的创造。比如货架上的价签是卡上去的，用抹布擦不掉，他们就自己用卡片做出了小工具。发现这个点之后，他们很积极地跟我们分享――分享不是为了要认可，而是觉得自己有了创造力，愿意分享给小伙伴。这种方法，我们也分享给了别的门店。

所以，相民老师问有没有感动的事情，我觉得天天都有感动，每时每刻都在感动。

程相民：谢店长分享的，实际上是这些年按东来哥理念践行的企业共有的一些特征。过去我们老讲提高执行力，就是希望员工多干活、多付出，但实际上你会发现，员工对我们是抗拒的、是相互排斥的。而有了好的文化理念、好的机制体制之后，员工是发自内心地喜欢，这是一种内驱动力。这是两种完全不同的驱动。

今天分享的这几个事情，就是汇嘉调改的一个缩影：员工发自内心地喜欢上企业、喜欢上岗位，产生了内驱动力，在工作中全身心投入、乐此不疲。今天大家分享得太精彩了，因为时间有限，最后，请董事长再点评两句。

潘丁睿：很感谢联商网、感谢程院长给我们这次分享的机会。一直以来，团队学习完之后都在深耕细作，没有张扬、没有炫耀。别的企业问我们“为什么不宣传”，团队都很谦虚，说“还早，还没做好”，还是想沉淀。所以，我希望他们能更阳光、更自信，把美好带给身边的人，甚至是行业里的伙伴。

人家说“大道不孤”。我们想把胖东来的美好传承下去、传播出去，每个人都要做传播者，这样才真的能让国家走向高质量发展、走向美好，我们每个人也才会有满满的幸福感和成就感。

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