蝉圈圈行业观察：直击达人营销痛点 “心中有数”方可品效合一

2023的达人营销会更加深入，垂直领域和中腰部达人的重要性将会逐渐凸显。

这也同样意味着，头部达人的参考性在下降，品牌在达人营销一侧的工作量和需求在增加，如何选出匹配的达人、构建自己的达人营销策略，成功实现生意增长，是当前不少品牌面临的问题。

“用数据说话”并不容易，如何帮助企业化解达人营销中的痛点、挖掘新的品牌亮点、有效提升业务增长?我们将持续这个话题，让行业的专家们分享他们的观点。

 

01 企业痛点:筛选难，流程难，复盘更难

在谈到品牌在达人营销上的痛点时，多位嘉宾给出了几乎一致的回答。

蝉妈妈梁奕达说:“在渠道方面，品牌在找达人的环节就存在很多困难，很多品牌只能靠联系团长去对接达人;在管理上，相当多企业对于内部达人营销团队的搭建也没有概念，在工作流程上也很低效，很多企业是靠纯手工编辑excel的方式来记录和跟进合作情况的，费时费力还容易出错。”

奇寻科技祁较瘦则总结了三点:

第一是如何筛选、找到，和自己品牌相匹配的达人;

第二是对接的工作流程很复杂，如何建联、如何确定合作细节、如何寄样、如何产出内容等等，整个过程很占用时间精力，而且专业度也会影响产出效果;

第三如何检验达人投放的数据效果和数据的可靠性。比如我们怎么平衡品牌和销售转化，如何评价合作效果等等。

千川汇成员老白进一步提出了一个观点:“目前对达人的筛选，行业内是缺乏标准的价值评估体系的，什么样的达人更有价值，这本身就是很难说清楚的问题。”

这样的问题并非无解，关键是解决到什么样的程度。蝉圈圈作为内容电商达人CRM管理工具，可以一站式帮助品牌商家精细化达人管理、追踪营销效果、智能管理绩效，助力企业搭建高效的达人营销管理工作流，实现电商生意增长。在实际案例中，蝉圈圈帮助品牌方减少了65%的人工表格，人效提升了40%。让数据流程化、智能化，是蝉圈圈对这个问题的回答。

02 筛选达人，粉丝画像和品牌调性吻合是核心

当我们说“筛选”达人的时候，究竟筛选的是什么?

祁较瘦的回答干脆直接:“一句话，找准消费者在哪、他们是谁、有什么画像，再根据这些消费者去找达人。因为达人就是我们消费者的数字镜像。”

老白给出了更具体的回答:“ 这需要品牌从品牌产品或者内容调性出发做筛选。以蝉圈圈为例，从场景上选择达人带货或内容种草，可以直接通过“商品”、“品牌”两大维度智能匹配相关性高的达人群体，再通过标签化的筛选、数据的排序，最终选出适合自己调性的达人，有利于提高命中率和筛选效率。”

达人和品牌的关系犹如鱼饵和鱼钩，匹配度不仅取决于鱼饵，也取决于垂钓的池塘。匹配达人，核心还是看自己产品的标签和画像能否与达人的相匹配，不能盲目追求粉丝量，要关注达人是否垂直。

 

03 达人数据，“坑”在哪里?

我们已经知道，粉丝量等数据并不是第一位的，对于中腰部的垂直领域达人更是如此，那么我们应该关注哪些维度或者指标?

微播易苗晓玮指出，达人营销需要关注的数据不仅仅是粉丝量、浏览量和点赞量等数据，购物车点击、用户互动、回搜数据、购买行为等深层数据更加重要。

梁奕达提出了一个很有操作性方案:“对于种草而言，重要的是播放量和粉丝量的比例，这个比值越高越好，有些达人粉丝量很高但是播放数据比较一般，这是要避免的;再就是评论互动的数据，良性的互动往往会引发越来越多的人来关注。”他还指出了一个很多品牌都没有注意到的“坑”:“短视频和直播的流量不是一个赛道，有的达人短视频播放量很高，但是直播在线人数却很少，这并不罕见，这两者是不能相互替代的。”

愿景电商学苑杨过强调了品牌调性吻合的重要性:“常规的数据，例如粉丝量、曝光量、播放量、评论互动等等很重要，但更重要的是要看达人的风格和品牌的调性是否相协调。我是做服饰出身，对这方面比较熟悉，达人一定要能够驾驭产品，而不是反过来为产品所驾驭。又或者是你作为一个高客单价的品牌，却请了一个营销性很强的达人来合作，这对彼此来说都不是很合适。”

04 真诚，永远是打动人的最强利器

既然未来的达人营销会逐渐向更细的方向分化，达人的创作能力重要性将持续提升，对于品牌而言，如何确定合作的达人具备这样的特质?

祁较瘦说:“我认为至少是真诚的、原创的，达人真的参与其中、切身体验过的，而不只是一篇浮于表面、缺乏了解的软文。这个“真诚”是能从消费者的视角感受到的，就是你有没有深度地把产品用到生活中来反馈;或者在创作上，能不能看到他投入的心力和时间。”他也分享道，有一些比较显性的角度能够观察到，比如去分析达人此前的作品用了多少组镜头，拍摄周期如何，质量和反馈如何，这些都能够推测达人合作时的状态。“至于说创作能力，我认为能力不可以复制的，达人是千差万别的，但我们可以复制和达人合作的方式。我们可以找到同类的多种达人来构建我们品牌的达人矩阵。”

关于达人如何提升自身的创作能力，老白给出了他的建议:想要更有效、更容易触达目标群体，首先需要我们真正的洞察到目标群体兴趣点和需求是什么，而不是简单的找点热门素材看一看。此外，通过对热门UGC&PGC内容进行产品营销点提炼，通过行业大盘的灵感激发，指导创意内容的落地，还有就是基于内容数据做目标人群的兴趣偏好挖掘。只有真正洞察到目标人群的潜在需求和爆发点，才能做出优秀的内容，更好触及目标群体。

 

05 好的达人营销管理工具是什么样的?

蝉圈圈已经为不少品牌客户提供了有效的服务，但我们期待能够为品牌做得更多。

总的来看，一款好的达人营销管理工具至少应该具备三项核心能力:达人检索的能力，让合作对接能够标准化、流程化的能力，还有数据分析、检索反馈、检验真实的能力。蝉圈圈作为达人营销管理工具，致力于通过自动化流程为企业提效，降低人效成本，帮助提升企业的营销数字化水平，沉淀自己的达人资源，从而带来更多增长，期待更多企业用户合作。

 

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