2022年新变化！亚马逊云科技携手合作伙伴共赴星辰大海

“在中国，亚马逊云科技一直致力于通过全球领先的云技术和服务以及全球资源来赋能我们的合作伙伴，打造一个充满活力、快速增长和创新的合作伙伴网络。” 亚马逊云科技中国国际客户及合作伙伴生态系统事业部总经理沈涛如是说。

近日，亚马逊云科技发布2022年中国合作伙伴网络(APN，AWS Partner Network)业务的两大变化，即实施“ISV加速赢计划2.0升级”和推出全新合作伙伴路径，以软件、服务、硬件、推广和培训五大路径，取代之前按技术和咨询合作伙伴分类的模式。

作为亚马逊云科技重要的合作伙伴计划，APN在中国落地五年来，已经发展了数以千计的合作伙伴网络成员，涵盖咨询合作伙伴、系统集成商、独立软件开发商、托管服务提供商以及增值推广商等各种类型。亚马逊云科技与中国的合作伙伴一起为客户提供从咨询到解决方案构建，再到上云交付的完整服务。

截至目前，亚马逊云科技合作伙伴网络规模和数量实现了八倍增长，并实现了从区域到行业的全方位覆盖。尤其是在2021年，亚马逊云科技为中国合作伙伴网络成员新授予了包括迁移、数据分析、安全等20个能力认证；与2020年相比，亚马逊云科技与合作伙伴网络成员共同完成的客户迁移数量实现了近5倍的增长；与独立软件开发商共赢的商机数量翻番，在一线城市以外的区域，由合作伙伴网络成员主导的商机数量实现了2.5倍增长。

（亚马逊云科技中国国际客户及合作伙伴生态系统事业部总经理沈涛）

重磅发布“ISV加速赢计划2.0”

“2021年开始，数字化转型进入深水区，企业面临的新挑战前所未有。”正是在这样的现状下，亚马逊云科技全新出发，从各个方面赋能合作伙伴，助力合作伙伴加速数字化转型。

在发布会现场，沈涛介绍了亚马逊云科技在四大方面赋能合作伙伴。亚马逊云科技通过 “全球技术赋能，引领技术现代化”。仅2021年，亚马逊云科技已经为超过2万人次的合作伙伴进行了各种各样形式的免费培训，帮助合作伙伴增强云上的能力。亚马逊云科技注重培养合作伙伴的能力，通过“构建差异化能力，发挥领域专长”。目前亚马逊云科技共有29个大类50多种能力的认证，包括数据库的能力认证，包括安全的能力认证等，对合作伙伴能力的培训形成差异化的能力。同时，亚马逊云科技“联合市场推广，发挥所长共享商机”。会把合作伙伴的解决方案通过亚马逊云科技自己的营销组合，帮助合作伙伴推广，也会将商机分享给合作伙伴，与合作伙伴共同成长。亚马逊云科技还推出“多维度支持计划，推动合作伙伴加速成长”。自2020年初亚马逊云科技 Marketplace（中国区）正式上线以来，已经有超过120家第三方软件卖家的200多个产品上线，覆盖38个类别。从2021年6月，可以支持SaaS产品，帮助合作伙伴触达更多的客户。

值得关注的是，此次亚马逊云科技重磅推出了ISV加速赢计划2.0。在此之前，亚马逊云科技于2020年底在中国推出ISV “加速赢计划”，整合从技术、业务拓展、销售和认证四方面资源，为ISV转型赋能，帮助合作伙伴网络成员基于亚马逊云科技的技术与经验不断提升竞争力，成功向云转型。在1.0的基础上，本次进一步升级至“ISV加速赢2.0”计划，增加优良软件计划、ISV规模化迁移、商机推荐计划以及整合营销计划四项新举措。

优良软件计划面向自愿参加优良软件计划验证的ISV，为他们提供相关的技术培训和验证支持，并对验证后的软件提供面向客户的多层次推荐和联合销售支持。优良软件计划包含性能效率、卓越运营、成本优化、可靠性、安全性和可持续发展六个方面的能力，计划在今年第二季度向ISV合作伙伴推出。

在ISV规模化迁移领域，通过规模迁移计划，亚马逊云科技将开发专用的迁移工具，提供云端用量补贴，并且支持ISV开发迁移后的云管服务平台，帮助ISV大规模迁移现有客户到云端，让客户快速享受云技术的弹性和伸缩性便利，也帮助ISV更高效地服务和支持他们的规模型客户。

在商机推荐计划和整合营销计划方面，亚马逊云科技扩大了合作范围和ISV合作类型。一是在客户触达层面拓展到全球合作，帮助更多的ISV出海；二是ISV类型方面将从侧重传统部署，扩展引入更多SaaS类ISV的支持。

通过 ISV 加速赢计划，亚马逊云科技助力Kyligence构建企业级云原生大数据OLAP解决方案，使其云上构建和交付速度提升30%，SaaS化进程大幅加快。同时，ISV加速赢计划也带来更多业务拓展新机遇，相较之前，Kyligence合作商机也实现了快速增长。

全新推出五大合作伙伴成长路径

除了发布“ISV加速赢计划2.0”外，亚马逊云科技还全新推出五大合作伙伴成长路径。

沈涛解释，与之前按照合作伙伴类型分类有所不同的是，此次基于客户需求的多元化，将合作伙伴的成长路径分为软件路径、服务路径、硬件路径、推广路径、培训路径。

软件路径主要继承了原有ISV合作伙伴的权益，并扩充了ISV的加速计划的范围，增加了可持续能源应用能力认证。服务路径是由对之前的咨询合作伙伴的权益进行了拓展，包含了原ISV合作伙伴的SaaS Factory、Quick Start、亚马逊云科技Marketplace等权益，并增加了咨询合作伙伴的可持续能源解决方案的认证。硬件路径在继承原来硬件合作伙伴权益的同时，增加了专属的融合智能技术支持，并且开放了过去只有咨询和ISV合作伙伴才能获取的资源计划。推广路径是从原来咨询合作伙伴类别独立出来的一个路径。它帮助传统渠道合作伙伴建立推广模式，提供专属加速基金、开发基金和额外奖励。培训路径保留了原培训合作伙伴的权益，并且扩充了授权课程范围。

五大合作伙伴成长路径会给合作伙伴带来了哪些改变？沈涛以金蝶和德勤中国进行了举例。“金蝶是一个典型的ISV，也是中国最大的SaaS化的ERP公司。但金蝶在实际业务发展过程中，客户需要的不仅是一个产品，还需要咨询、交付甚至运维。因此我们除了给到金蝶原有的咨询合作伙伴权益外，还扩充了金蝶的权益，让它的业务范围除了卖自己的ERP、SaaS和软件以外，去扩展到更广泛的服务和运维中去。”

德勤中国作为一家老牌的国际化的咨询公司，在云上业务的发展也从咨询业务开始逐渐延伸。以亚马逊云科技与德勤共同构建的云上安全解决方案为例，就将德勤从原来的一个服务型ISV转向了ISV SaaS提供者的角色，帮助德勤拓展更多的业务边界。

总体来看，全新推出的亚马逊云科技合作伙伴路径堪称业界的“风向标”。不仅简化了合作伙伴网络成员与亚马逊云科技的互动，打破了业务增长边界，而且更加贴近合作伙伴自身转型的需求。合作伙伴还可以根据自己的业务计划和客户需求在所有这五个路径寻找新的成长机遇，拓展业务的想象空间，满足了客户多元化的发展需求。

助力双循环下的企业上云

当谈到对于中国企业出海和国外企业进入中国如何上云的问题时，沈涛表示，在双循环发展下，这两类企业具有明显地差异化，也呈现出了不同的发展趋势。

“从国外企业进入中国市场来看，国际客户的上云步伐非常快，所以来到中国后，这些国际客户也在加速上云。” 沈涛坦言，除了上云步伐快之外，也具有四大显著的特征。

具体来看，第一是这些外国企业依托全球总部的上云计划在中国进行移植。第二是在中国本地上云的过程中进行创新，通过本地客户需求推动国际客户在原有工作负载的基础上进行再次创新。第三个趋势是国外的这些合作伙伴在应用云的深度的同时，也在不断拓展云的广度。除了存储、计算、数据库、网络这些基础设施外，也在通过人工智能、机器学习、大数据分析等构建新应用。第四个趋势是外国企业在上云过程中，对数据安全的要求程度极高。

沈涛以保时捷为例，进行了进一步的阐述。“中国是保时捷连续六年的最大单一国家市场，但保时捷在中国的创新还在继续。由于保时捷中国客户的群体比全球保时捷客户的年龄平均整整小了15岁，中国保时捷车主的平均年龄是35岁，而欧美市场是50岁。因而保时捷在中国，先把全球的那些云上工作负载迁移到亚马逊云科技中国区域。然后根据中国年轻的客户群体打造端到端的数字化体验，将出行前、出行中、出行后在内的体验，通过数字化联系起来，并将这些的解决方案在德国和其他地区拓展。”简言之，全球企业在中国上云，在先按照全球的最佳实践迁移上云的基础上，将中国的本地创新推广到海外。

如今在出海热的影响下，越来越多的中国企业走出国门，服务全球。与国外企业来中国发展有所不同的是，中国企业出海过程中，安全合规是面临的首要问题之一。在这一过程中，亚马逊云科技的合作伙伴就发挥出了巨大的作用。“比如普华永道和德勤，他们对全球各地的数据安全、网络安全合规都非常了解。中国企业越来越重视在合规的前提下出海，我们的合作伙伴正好可以为他们提供从咨询到方案落地的能力，使他们去海外发展业务没有后顾之忧。”

与此同时，中国企业出海对于网络和架构一致性的要求极高，在中国上云的解决方案希望能够出海之后在一致性的架构上迅速复制和推广，这对于中国企业出海以及合作伙伴的解决方案出海是非常重要的。

此外，中国企业出海的最终目的是获客，即更多地触达客户。而亚马逊云科技的全球覆盖、全球影响力和亚马逊云科技Marketplace，可以帮助这些企业的产品更好地获客，通过亚马逊云科技的技术平台保驾护航，通过我们的市场营销平台帮做推广。

谈及对赋能合作伙伴的未来期待时，沈涛再次着重强调了亚马逊云科技的技术赋能和能力认证。“技术赋能是把我们最先进的产品带给我们的合作伙伴，包括基础的服务和技术以及机器学习等前沿的科技技术，让合伙伙伴快速成长，与世界先进的技术水平保持同样的先进性。而通过能力认证，不断完善合作伙伴的差异化能力，同时再以市场营销、资金资助等帮助他们推广，赋能合作伙伴，让合作伙伴给客户带来极致的体验。”

“我们通过持续的赋能合作伙伴，使得我们的合作伙伴在云上不断地创新、不断地成长，为我们各行各业的客户带来不断地升级和转型。”沈涛说，“一人行，快；众人行，远。与合作伙伴共赴星辰大海，是亚马逊云科技的初衷和方向。”

版权声明：凡本网注明”来源：中国软件网”的所有作品，版权均属于中国软件网或昆仑海比（北京）信息技术有限公司，未经本网书面授权，不得转载、摘编或以其它方式使用上述作品。任何行业、传播媒体转载、摘编中国软件网刊登、发布的产品信息及新闻文章，必须按有关规定向本网站载明的相应著作权人支付报酬并在其网站上注明真实作者和真实出处，且转载、摘编不得超过本网站刊登、转载该信息的范围；未经本网站的明确书面许可，任何人不得复制或在非本网站所属的服务器上做镜像。本网书面授权使用作品的，应在授权范围内使用，并按双方协议注明作品来源。违反上述声明者，昆仑海比（北京）信息技术有限公司将追究其相关法律责任。

 

0