成时代之大者，善于通也

身后是强大的上汽体系，身前是时代的机遇无穷，大通应该如何乘这趟能源结构的变革之风，破自身发展与自主品牌的桎梏之浪？

彼时，内燃机时代的降临击碎了瓦特们的奇思妙想，带动了整个汽车工业文明的巨变；斗转星移间，内燃机的石油血液逐渐不再符合可持续发展的诉求。因此，当汽车行业再次走到能源结构变革的路口，自然会在此刻拥抱新的机遇，发起一次产业自上而下的变革。

而后我们得以见到，为电动而生的造车新势力和一众对赌明天的跨圈造车资本，都纷纷涌向汽车市场，企图瓜分一块叫做“企业工业未来”的蛋糕。

在这一背景下，已经引领一个时代的家伙们又岂会任由后入局者将手伸向怀里“乱摸”？尤其在电动化更为激进的中国市场上，无论是自主品牌还是国际传统巨头们，可不只想与会这场盛宴的配角，看着饕餮巨兽们张开血盆大口，鲸吞着汽车行业的未来。

大通作为“自主一哥”上汽集团的重要板块，品牌从无到有，声量越来越大，已是十年踪迹十年心。而伴随转型信号的出现，大通自然会在时代的路口产生新的叩问与思考……

变革的大通“新势力”

先贤孔子说“学而不思则罔”，洛克威尔也说“真知灼见，首先来自多思善疑。”这些名人大家们一致认同思考对于进步的重要性。

回首汽车行业，反思者、善思者同样大有人在。丰田章男当年在出席华盛顿“召回门”后不断反思着丰田汽车的下一步，李斌在度过最难的2019年时不断反思着蔚来汽车的未来，魏建军也在去年长城汽车成立30周年之际发起“能否挺得过明年”的反思。当品牌遇上大事件、大麻烦、大机遇时，只有保持思考，才能谋定后动，步踏康庄。

但身为传统车企，当大通碰上能源结构变革的行业际遇时，又该如何变革，才能抵挡新势力的冲击，再续过往十年在燃油车领域的成功呢？

而大通给的答案是：“保持思考，成为‘新势力’”。

周知，新势力是最近几年汽车产业颠覆传统而产生的新名词，他们带着电动化、带着智能化、带着销售模式和渠道变革，向传统发动一次又一次地冲击。

犹如当下特斯拉和“蔚小理”的火热，他们颠覆传统、变得彻底，快速成为新赛道上的领军者。而汽车发明者奔驰，即便是连续多次在电动化赛道上大肆宣扬，依然逃不过传统燃油车对企业销量贡献的桎梏，仍旧在新旧赛道上艰难试探。

难道说传统车企离新势力的差距就如此大么？其实不然，只是不同时代的不同产物：没有成功的企业，只有时代的企业。因此，主动拥抱时代，实现变革与突破，对于企业来说才是上上策，年初上海车展的主题“拥抱变化”不就很能说明问题吗？

况且，我们都知道一个道理，鸡蛋从外部打破的是食物，从内部打破的是生命。任何处在时代风口上的人或企业，唯有主动变革，才是应对未来不确定性的唯一途径。

作为上汽集团中的探索先锋力量，大通何尝不是那个时代的变革者。

2015年，在各种扶持政策和市场需求的催化下，新能源市场进入跨越式发展阶段，大通携国内首款增程式电动宽体轻客EV80开启了新能源电气化布局；2016年，大通开创C2B大规模智能化定制模式，颠覆以往车企驱动的 B2C造车模式，打造品牌新名片。今年，正值品牌十年，大通整合发展了国内整车企业首创的授权经销、品牌直营、新零售直销三种模式并存融合的渠道体系……

大通的变革从未停息，且每一步都切中了行业发展的要塞，实现在探索中与时代进步、共振。

然而这一次能源结构变化的风口，似乎比往日更加莫测。对大通来说，房车、轻客、MPV、SUV、皮卡、新能源以及C2B，体量虽小但品类繁多的商乘布局，面对纷繁复杂的汽车市场和未来变局，如何理顺确实是一项不小的挑战。

“实际上，这一直是我在思考的问题，我们能不能走第三条道路？”。在半个月前的一次专访中，当《汽车公社》问及大通应该如何应对新能源趋势的大潮时，上汽集团副总裁蓝青松这样说道。

十年，走一条难走的路

且不说探寻新道路，考虑到新势力造车的冲击，很多车企当下的路已经足够艰难。

而这种难又并非正面对抗上的相形见绌、高下立判。

因为在技术沉淀上，传统品牌和新势力相比赛道不同，难谈优劣；造车理念上，双方虚实交衬，孰是又孰非；服务上，很多企业都表示自己是一个用户驱动的企业，区别甚微。

反而在零售模式的拓展上，造车新势力们带着有悖于传统4S店、有悖于传统车企的方式向前摸索，颠覆了传统车企100多年来的传统经销模式，给传统零售模式带来巨大冲击，也让原本整车厂主导全价值链的模式发生巨变。

因此，在赛道切换之际、能源结构变革之时，大通也在传统4S店和新势力城市展厅的零售模式之间不断反思，寻找渠道体系上困难但正确的出路。而后，整合发展了国内整车企业首创的授权经销、品牌直营、新零售直销三种模式并存融合的渠道体系。

这种并存的渠道模式是大通思考的“结果”，而“过程”早已布满一路走来的路上。

早在2017年，大通就已在上海无锡苏州三地做过销售试点；去年，其房车业务的销售迎来调整，即不再做4S店代理，而是全部切换为直营模式；目前房车直营店平均效率可提升150%以上，整体房车市场增速则在40%以下。

不同于埋头传统4S店的扩张，也不同于新势力造车对于城市展厅的热衷，这条路，是大通根据针对自己的资源评估，迈出的渠道上的第三条路。

与此同时，在零售上开始了新探索的大通，依然对现有的和未来的经销商给予长期支持与激励，“经销商强的地方，大通继续支持经销商，帮他们发展壮大；经销商相对薄弱的地方，则会保留很努力的伙伴继续帮助他。”蓝青松解释道。

此三种模式并存的渠道体系让大通在销售端的容错率大幅提升，尤其是这种考量品牌直营店的渠道模式，让沟通成本降低，让服务效率提升。

因为这种企业层面直接投的销售子公司，等于是一家4S店集团。它可以做自己的组织，自己的团队，包括激励政策，可以轮岗，逐步建立To C能力。截至2021年底，上汽大通已经开设了14家全系直营以及8家房车直营店，总直营店数突破20家。

沟通成本降低，经营效率提升……向“第三条路”的准备上，大通整合发展了国内整车企业首创的授权经销、品牌直营、新零售直销三种模式并存融合的渠道体系，端倪已露。

而其营销体系背后，更是体现着一个企业数字化的内核，包括：产品数字化、团队运行数字化和营销数字化的建立与成熟。

“我们的直营店不是传统的直营店，核心能力是要做一个数字化公司，这便是我们在模式上的新格局。”蓝青松补充道：“在这样的组织架构下，大通的数字化工具可以一揽子打到底，最终直连用户，同时也可以验证大通的工具、体系、方法论，使其更有效。”

依托M事业部，迈向新赛道

如果你以为大通的第三条路只体现在渠道上，那就大错特错了。在产品为王的时代下，渠道是配合服务和营销的一部分，真正能打动消费者的还是产品本身。

因此，大通在产品规划上同样找到了“第三条路。”那就是不同于新势力只生产电动车和传统企业拘泥于燃油车，大通旨在产品长线发展上两手抓--既要燃油领域的突破，也要新能源领域的腾飞。

于是，在刚刚过去不久的广州车展，我们便见证了大通展台隆重展出了最新的新能源产品MIFA 9。MIFA 9是大通今年最重要的项目之一，它的到来让今年“神仙打架”的MPV市场再添热闹，让属于未来的全尺寸豪华智能纯电MPV走进现实，让大通的新能源赛道更加宽阔。

从命名也不难看出，上汽大通要从这款纯电MPV的“9”开始，打通MIFA 专属的新能源序列，让上汽大通更加从容地参与到新能源市场的竞赛中。

从FCV80氢燃料电池轻客到纯电动宽体轻客EV90，从EG10新能源MPV车型到EUNIQ系列，面对新四化浪潮冲刷全行业，上汽大通不断在新能源市场上尝试，试图更精确的找到符合自身发展的路线。

时至今日，MIFA 9乃至MIFA序列，肩负大通叩开未来新能源市场的金砖，启程再出发。

如果说新能源产品是大通切换赛道想法的最新落地，那么成立专属新能源部门则是大通面向新能源的未来时，做得更充足更长远的打算。

今年，在大通内部，成立了更系统、更全功能的M事业部。这个新能源标识明显的部门旨在从产品定义、技术研发和渠道销售等方面的创新，来统一打造，更系统、更专项地集成和运用整个公司的资源，为用户带来更好的产品价值和服务价值。

蓝青松在谈到对电动化产品的看法时说到：“目前我们的电动化渗透率已做到15%，接下来能否支撑整体企业的业务转型，这个转型一定包含渠道上的变革。另外，产品方面的变化则是思考如何从用户原点出发抓住智能电动化的趋势，面向真实的用户需求。”

15%的电动化渗透率，基本上与大盘平均水平持平。不过，考虑到在出口的产品中，大通电动化的比例明显更高，例如其在欧洲销售的产品90%都是新能源电动车。所以其在国内的电动化渗透率上空间依旧很大。

因此，对于大通来说，电动化产品方面导入是比较容易的，但不同产品在智能电动赛道上的进化必然都不一样，必须要进一步的细分，这是一个挑战，它的背后是定义用户需求的能力、工程能力与软件能力。

好在十年间，大通通过渠道改革，产品导入和“C2B用户共创定制”理念所建立的数字化能力，足以支撑其下一步的发展。尤其是“C2B用户共创定制”理念的打造与坚持，未来随着针对用户的互联网产品开发能力更加成熟时，其数字化体验效果会更好。

过去十年，大通从宽体轻客到中大型MPV，再到皮卡、SUV，到家用MPV，走出了一条符合自身特色的发展之路；面对行业变革，大通会基于自身产品特征与用户的使用场景，在接下来的五到十年内，将持续传统能源+新能源双赛道并行推动。

身后是强大的上汽体系，身前是时代的机遇无穷，应该如何乘这趟能源结构的变革之风，破自身发展与自主品牌桎梏之浪？十年路漫漫，年轻、求变的大通似乎已经找到了属于自己的第三条道路。

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