蘑菇街主播小甜心：粉丝是否真的买到物美价廉的商品很重要！

“50万现金红包，iPhone11 10台，华为手机50台，空气净化器50台，还有价值几十万的貂皮大衣、羽绒服……”今年双十一，蘑菇街主播小甜心为直播间的粉丝们准备了价值近百万的亲密值福利奖品。“双十一嘛，粉丝们能买的开心最重要!”甜心说。

双十一前夕，记者跟随甜心走进了她的直播生活。

中国杭州——经过前一天辛苦的工作，小甜心和她的丈夫周俊一早便开始走访厂家。在某珠宝品牌的杭州基地，记者第一次见到了这位蘑菇街销售榜长期霸占第一的千万级主播。素颜、穿着休闲、朴素甚至有些疲惫，和屏幕前永远光鲜亮丽、充满激情，曾打破全网珠宝单场直播销售记录的主播相去甚远。

这家珠宝品牌希望和小甜心做一次珠宝专场的直播，看中的便是此前小甜心单场销售额破1600万的纪录，这场直播已经令她名声大噪，许多厂家慕名而来寻求合作。即便如此，走访厂商还是她和丈夫每日的工作，其目的是为了挑货、定价、讨论直播细节从而达成合作，这对他们来说至关重要。

在与品牌的商讨中，小甜心透露出一个直播“老手”该有的干练。面对厂家，她很直白地砍价、谈论商品的质量和样式，“1500元”直接秒杀至“300元”，“红珊瑚造价并不高，我懂的”，小甜心气定神闲地描述着。对于这位直播界的“大明星”，品牌甚至提出可以由小甜心定做款式来留住她，但她似乎更关心商品是否物美价廉并一直在强调：“粉丝是不是真的买到物美价廉的商品很重要。”，打出价格优势是主播间竞争的关键。不到半小时，小甜心记录了价位、款式和品牌方的要求，但要不要让这个品牌出现在她的直播间，小甜心还需要回去慢慢思考，毕竟她的直播排期已经满满当当。

走访完最后一个厂商后已是下午四时，两人马不停蹄地赶往位于杭州萧山的小甜心服饰公司，在路上她还是不停接着电话、发着语音。小甜心在蘑菇街直播带货之前做过秀场直播，后来经由朋友介绍进入蘑菇街开启了电商直播之路，最早是卖周俊自家工厂的鞋子。

早期电商直播就像是一个个服装档口，和秀场直播得到打赏不同，不卖吆喝，只做买卖，没有爆红一说，只有慢慢建立自己的消费群才有长期稳定的收入和提成。

小甜心和丈夫以及好友向荣三人从2016年8月开始打拼，因为她快人快语的风格、大众的身形和挑款能力、与丈夫的完美配合让她的直播间收获了大批追随者。他们在2017年4月便有了自己的工作室，乘胜追击在2018年2月注册了小甜心服饰公司，同年5月开发了自己的品牌韦小娇，拥有了自己的厂房。目前直播间已累计拥有125万粉丝和5亿+的种草量，称霸蘑菇街。

如今，她和许多电商主播一样，工作不能停下来：“现在的竞争压力那多大，如果停下来就会被别人赶超。”为此，小甜心曾患上抑郁症。但她并不是唯一，为了争夺流量，主播们放弃节假日，过着全年无休的生活。数据显示，在与蘑菇街相比更大体量的淘宝上，粉丝超过百万的主播超过1200人，他们年平均直播场次超过300场，单场直播平均时长接近8小时。蘑菇街创始人兼首席执行官陈琪向记者介绍道：“为了防止主播‘赚钱’上瘾，蘑菇街上线了防沉迷模式。”但与其说是“赚钱上瘾”，不如说是“不得不赚钱”。

小甜心服饰公司的检品车间

在将近一个小时的车程后，两人终于抵达了公司。这里的第一层是检品车间，堆满了服装和印有“韦小娇”品牌标志的包裹，工人们井然有序地在打包和检货。小甜心说：“我们应该是蘑菇街第一家做全检的厂家。”货仓内十多个拣货工人在对货品进行发货前的检查，而全检的意思就是工人会检查服装是否有质量问题，包括剪去服装的线头在内的全部检查，“我不允许我的粉丝收到的衣服有线头。”而大多商家只能做到检查质量的半检。经过检查的服装，再经包装，最后送往消费者的家中。

2019年3月，小甜心打算把自己的亲戚朋友包装成主播，做自己的MCN，说到建立MCN的初衷，小甜心坦言：直播行业的竞争需要多品牌全方位铺设，也希望自己早日可以退居幕后，做一个实实在在的老板娘。目前，小甜心手下有三个蘑菇街主播，四个直播账号，有明确的分工，包括轻熟女装、年轻女装、童装、美妆和家居。

小甜心的公司

刚装修好的第二层办公空间宽敞明亮，十来个客服人员在玻璃房办公室里敲字工作。有装修各异的直播间、货品间、会客间和办公室，公司的办公环境优越，包括工厂员工在内，目前小甜心的工作人员达到了一百多人，其中也包括部分亲戚员工。没人想到一个主播背后会有这样一个完整的供应链在支撑。在电商直播圈里，拥有自己工厂的主播并不多，这背后是巨大的人力成本、仓储成本，需要主播具备稳定、可观的订单量来支撑。

小甜心快速的对货、化妆、再吃一顿周俊母亲亲手做的晚餐之后，正式开始了每日7点30分的直播。在开播前，早有工作人员把今日直播需要的货品挂在直播间，并明确库存量以及调整灯光。一个小小的手机直播屏幕背后，有严格布好的灯光、监视器、相机、更衣间、无数的服装货品、四台电脑、三位后台辅助、两位助理主播、以及与上午截然不同、光彩夺目的小甜心。

当天小甜心依旧是卖服装，她坐在手机屏幕前，热络地招呼喊着“宝宝们”。小甜心首先要处理前一天的余货，才进行当天全新的直播，这也是她的清理库存的办法之一。长期的直播生涯让主播在向工厂下单前，就有了对相应款式的预判，大大控制了库存。但库存在所难免，一旦出现库存，小甜心旗下其他主播会进行分销，工厂也会按照协议帮助她回收部分滞销款，如果还有剩余，她会作为粉丝福利回馈消费者。这一连串处理库存的方式，让许多零售发愁的大问题在她这里成了小问题。

小甜心的直播间

经过长期的训练，小甜心可以在50秒内换一套衣服，熟练控制上架数量，让货品数量呈现在货不应求的状态，并引起抢购，再增加上架数量，而四台电脑旁的助手组成一个数据分析团队待命，实时解读着直播间里产生的每一项数据，从而调整直播节奏、上款速度，优化商品组合。三位主播在直播间跑前跑后换衣服，助手高效与小甜心沟通，每天如此但忙而不乱。

深夜12点左右，小甜心下了直播开始复盘当日的库存和销售。经过几个小时的整理，凌晨三点，她和丈夫驱车回远离公司四十分钟车程的家中。几乎每一天，他们都在重复着相同劳累的工作。

在外人眼中“挣快钱”的直播工作成了小甜心三人的事业，并且越做越大，这与陈琪所提到的蘑菇街未来希望达成的目标一致，实现网络时尚的完全工业化。从三个人到一百多人，小甜心并不是蘑菇街里唯一开发MCN和品牌的主播。陈琪表示欢迎一个主播向一个CEO转化，为他们提供“法务、财务、人力资源等服务。”让平台、主播、供应商之间形成长期而健康的关系，这也为小甜心的事业增加了坚实基础。