长城葡萄酒真抓实干战终端，砥砺奋进引领东方葡萄酒复兴

长城，中华民族的脊梁，她紧紧拥抱祖国大地，绵延万里，传续千年，见证了历史沧桑和岁月更替，是中华古老文化的丰碑和智慧结晶，是中华民族的伟大象征。

时光荏苒，1978年，长城葡萄酒应运而生。从此，不再只有作为世界文化遗产的长城，更有了代表中国葡萄酒特色的长城。长城从此被赋予了东方美酒的概念，化身为代表中国葡萄酒的意义符号，成为中国葡萄酒行业艰苦奋斗、开放进取、勇于创新的精神象征。

40余年间，长城葡萄酒伴随着改革开放的春风逐步成长壮大，传承酿酒精粹，扎根中国风土，弘扬东方文化，切实落地终端，紧密联结用户与消费者，逐步发展成为中国葡萄酒市场的价值符号、中国葡萄酒行业在国际舞台上的一面旗帜。2018年，长城葡萄酒40载华章再谱新篇，确立 “中国长城、红色国酒”战略定位，秉持筑就世界葡萄酒第三极的战略使命，奋进中发展，以坚毅的决心和持续不断的供给侧创新，走进广大消费者的生活，满足了人民对美好生活的需要。

从“与国同兴”到“与民同乐”，凸显长城葡萄酒责任担当

长城肩扛使命与责任，始于国兴之际，绽放盛世风采。1978年，由原轻工业部牵头、五部委联合考察，最终选定在河北怀涿盆地内的75公顷土地作为中国葡萄酒的第一块试验田，长城葡萄酒雏形开始显现，新中国自产葡萄酒的发展之路由此开始。

此后，长城葡萄酒先后自主研发酿造出了中国第一瓶干白葡萄酒、第一瓶干红葡萄酒以及中国第一瓶传统法起泡葡萄酒，为中国葡萄酒产业正规化、标准化发展奠定了基石。四十年来，长城葡萄酒不仅荣获过国家科技进步二等奖等多项殊荣还在国际多项大赛中摘得桂冠，品醇客国际评酒会、布鲁塞尔国际评酒会、伦敦国际葡萄酒挑战赛等国际大赛都留下了长城葡萄酒的高光时刻，足以见证长城葡萄酒的品质和受欢迎程度。四十余年风雨兼程，长城葡萄酒与国家民族的命运紧密相连，从款待各国元首到成为2008年北京奥运会独家赞助商、2010年上海世博会唯一指定用酒，频频亮相APEC等国际重大会议……在800余次国事盛宴中，长城葡萄酒留下了“国有大事，必饮长城”的美誉，见证了中华民族的伟大复兴，铸就了东方葡萄酒的壮丽诗篇。

随着国家的强盛和人民的富足，长城葡萄酒开启了新的征程，以专业与实干培育发展新动能，顺应消费升级大趋势，满足人民日益增长的美好生活需要。在新时代，人们的物质性需要不断得到满足，开始更多追求社会性需要和心理性需要，消费升级大趋势已经形成，成为中国经济平稳运行的“顶梁柱”、高质量发展的“助推器”。长城葡萄酒打造新国货、满足新消费、推动新发展，这既是使命担当的必然结果，也是企业未来实现高质量发展的必然要求。

多维并举谋发展，终端落地是关键

2018年，长城葡萄酒遵循产业发展目标，以五大战略单品为核心，制定了“好产品、大品牌、战终端、强组织、新机制”五大战略。在产品方面，强化“风土长城”，围绕北纬40度酿酒葡萄黄金生长带，从山东到新疆，自东向西实现全国优质葡萄酒产区布局，涵盖河北沙城怀涿盆地产区、河北秦皇岛碣石山产区、宁夏贺兰山东麓产区、山东蓬莱海岸产区以及新疆天山北麓产区，深挖产区风土、聚焦风土特色。布局核心价位段，重点打造了长城桑干、长城五星、长城天赋、长城华夏及长城海岸五大战略大单品。

2019年，在建国70周年来临之际，长城葡萄酒确立“中国长城，红色荣耀”年度主题，开启“文化长城”元年。对此，中粮酒业副总经理、中粮长城酒业总经理李士祎在“植根风土·弘扬文化·严管市场·赢在终端”长城葡萄酒2019年战略发布会上指出“文化长城，彰显了国酒的担当，代表家国情怀，代表众志成城的民族精神，代表自强自立的中华民族的品格担当，代表新时代以来改革开放、开放包容的新发展理念，代表创新引领、创新进取的最新时代精神。”

在“文化长城”中，长城葡萄酒五大战略品牌各自承担着不同的中华文化内涵：桑干弘扬大国气度，包容开放的中国文化，代表中国款待世界;五星是中国葡萄酒的价值典范，弘扬五星精神、众志成城团结向上的中国文化;天赋展现自信追梦、勇敢逐梦的中国文化;华夏代表经典的中国文化的传承;海岸体现的则是温润美好的中国文化。目前，五大战略单品从品牌名称、品牌形象，到品牌定位、品牌诉求已经打造出一整套匹配的文化表达体系。

如火如荼的“风土长城”和“文化长城”，最终要落实到终端才有着实际意义。2019年是中粮酒业终端建设年，李士祎表示：要坚持党的领导，坚持以消费者为中心，坚持品牌引领，坚决提升自主渠道掌控能力，持续提升终端覆盖率、直控终端数量和质量，推动业务发展模式从“经销商驱动”向“品牌驱动”转型。同时，他表示要以加强“终端建设”为切入点，围绕“广、深、专、精”，增进品牌与消费者的直接沟通与互动，推进渠道深耕，拉动销售增长。在广度上，将优化区域战略，完善市场和客户布局。选择最适合自己品牌定位、消费者接受度高、潜在费效比高的区域，优先发展，再逐步扩展到其他区域。在深度上，持续推动渠道下沉，加强终端掌控，覆盖三四线城市，回归餐饮渠道，大力发展新零售，开发线下小分销渠道。在渠道专业化运营上，打造高颜值葡萄酒专卖店——长城荟，作为展示长城葡萄酒企业形象，传播葡萄酒文化，实现品牌、销量双落地的主要窗口和平台。在精细化运营上，五大战略单品锁定不同人群和不同消费场景，丰富各自的品牌内涵，突出价值点，综合运用广告投放、公关活动、新媒体等多种传播媒介和方式，开展线上线下相结合的多媒体整合营销。

强行军拓展多元渠道，终端冲锋号正在吹响

为了打造全国性样板市场，扩大优质客户布局，推进战略品牌千商计划、万店工程，长城人不怕困难、不辞辛劳、连续作战，开辟主战场，跃进重点区域，全国范围内拓展重点渠道。

“集中优势拓展浙江头部市场，建立葡萄酒主战场根据地!” 李士祎带领长城葡萄酒业务相关负责人赴杭州市场调研时曾如此说到。位于中国东南沿海、长江三角洲南翼的浙江是经济大省，2018年全年地区生产总值(GDP)56197亿元，比上年增长7.1%，，同时浙江也是众多葡萄酒企业眼中极具价值的战略重地，葡萄酒市场前景广阔，消费者对葡萄酒接受程度很高且日趋成熟。

李士祎向浙江核心经销商表示，在“打造综合性酒企”战略和“植根风土、弘扬文化、严管市场、赢战终端”十六字方针指引下，长城葡萄酒始终坚持厂商一体、协作共赢的原则，同时坚持“长城葡萄酒+中粮名庄荟”双拳出击，协同作战，不断优化产品品质和产品序列，打造极具竞争力的核心品牌优势。长城葡萄酒将集中优势拓展头部市场，在浙江区域掀起一场令行业和消费者瞩目的葡萄酒市场变革，建立葡萄酒主战场根据地。而基于浙江市场强大的辐射力和影响力，长城葡萄酒业务在全国市场的布局也更趋完善。

除此以外，长城葡萄酒还在发展前景巨大的桂云、渝贵市场积极布局。李士祎在南宁与桂云战区的18家核心经销商客户共同深度解析市场，他认为长城葡萄酒在广西和云南市场具有巨大的发展机会。要突破市场发展的“平静期”，需要做大量的准备工作，要有“逢山开路、遇水搭桥，踏踏实实做事”的精神，通过深耕市场、建设核心终端，长城葡萄酒必将做强桂云市场。在重庆，李士祎与渝贵战区近20位核心经销商代表紧密互动，一一解答了各位经销商阐述的问题，将匹配更加丰富的资源对重庆区域的重点渠道进行重点支持，同时也将以更加专业的服务和更加完善的机制严控市场秩序，保障各方核心利益。李士祎特别强调，要通过新产品、新团队配合线上媒体及线下促销落地，传播“中国长城·红色荣耀”的战略定位，运用长城葡萄酒大品牌的优势率先抢占市场，促进渝贵战区销售持续稳健增长。

渠道作为联络企业与消费者的纽带，渠道竞争是市场竞争的焦点之一，长城人深知积极开拓、维护渠道的重要意义。长城团队在深圳积极与沃尔玛大卖场、山姆会员店联合洽谈。李士祎就长城葡萄酒和名庄荟在沃尔玛大卖场、山姆会员店的销售表现以及下一步的发展，与两个重点渠道客户进行沟通。2019年，长城葡萄酒成立了KA新零售部门，特别要在沃尔玛、山姆会员店等零售体系以及最先进的体系中突出长城葡萄酒的品牌露出。

在上海，外滩L'ATELIER de Joël Robuchon，为拓展餐饮渠道，长城葡萄酒积极举办了以“新世界新星VS全球名庄”为主题的全球名庄盲品会，与国际名庄酒一对一“PK”。盲品会开场，李士祎向在场嘉宾自豪地介绍了长城葡萄酒在酒庄酒上的突破，长城葡萄酒三大酒庄：长城桑干酒庄、长城华夏酒庄、长城天赋酒庄的酒庄酒产品在一定程度上可以与世界名庄相媲美。来自Bvlgari、Hakkasan等20家高端餐饮和酒店的侍酒师们，对三款来自中国的长城葡萄酒和三款来自世界的名庄酒进行了1V1的盲品。长城桑干酒庄首席酿酒师甄酿2012赤霞珠干红葡萄酒甚至让在场侍酒师惊呼：“完全不能相信，这样高品质的葡萄酒来自中国。”长城葡萄酒用其多年的匠心坚持，精心酿造的美酒佳酿俘获了侍酒师们“挑剔”的味蕾，也为中国高品质酒庄酒的发展进行铺就。

新时代下，“担当”二字被长城葡萄酒赋予了更加沉甸甸的分量。长城人秉承红色初心，矢志不渝，迎难而上，变中求进，逢山开路、遇水架桥的拼搏精神，深耕市场，积极做好渠道和终端工作，为实现年度经营目标而同心契力。